Kalaway • 20 Maggio 2026

Come preparare un Business Plan “bancabile” alla luce delle Linee Giuda EBA LOM?

Senza un Business Plan solido, prospettico e coerente, ottenere un finanziamento per un nuovo investimento è diventato sensibilmente più difficile. Segui queste Linee Guida.

Negli ultimi anni il rapporto tra impresa e banca è cambiato profondamente. Dal 30 giugno 2021 sono pienamente operative le Linee Guida EBA in materia di Loan Origination and Monitoring (EBA/GL/2020/06), che impongono agli istituti di credito standard molto più stringenti nella valutazione del merito creditizio.
Per CEO, CFO e imprenditori questo significa una cosa molto concreta: senza un Business Plan solido, prospettico e coerente, ottenere un finanziamento per un nuovo investimento è diventato sensibilmente più difficile.
Vediamo allora, in modo sintetico, come strutturare un Business Plan davvero “bancabile”.

Linee Guida per redigere un Business Plan per la banca

1. Partire dal contesto: chi siamo e perché investiamo
La banca non finanzia un’idea, finanzia un progetto inserito in una strategia. Le EBA LOM richiedono una valutazione “forward-looking” del finanziato: il Business Plan deve quindi raccontare in modo chiaro modello di business, posizionamento competitivo, governance e management, oltre alle ragioni industriali dell’investimento.
Un progetto isolato dal contesto strategico è il primo segnale di rischio.

2. Dati storici coerenti e di qualità
Le linee guida pongono grande enfasi sulla qualità e tracciabilità delle informazioni finanziarie. Servono almeno tre esercizi storici riconciliati con i bilanci depositati, KPI gestionali coerenti e un’analisi degli scostamenti tra budget e consuntivi passati.
Una storia finanziaria “pulita” aumenta la credibilità delle proiezioni future.

3. Proiezioni economico-finanziarie realistiche
È il cuore del Business Plan. La banca si aspetta:
– conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario prospettici su un orizzonte minimo di 3-5 anni (allineato alla durata del finanziamento);
– ipotesi esplicite e documentate su ricavi, marginalità, capitale circolante e investimenti;
– calcolo dei principali indici di sostenibilità del debito: DSCR, PFN/EBITDA.
Le EBA LOM richiedono espressamente che il Debt Service Coverage Ratio (DSCR) sia analizzato lungo tutta la vita del finanziamento, non solo all’erogazione.
(per ripassare: come si calcola il DSCR)

4. Analisi di sensitività e scenari di stress
Questo è il punto più spesso sottovalutato. Le linee guida impongono alle banche di effettuare stress test sulla capacità di rimborso del prenditore.
Anticipare questo lavoro nel Business Plan è un fortissimo segnale di maturità manageriale: includere almeno uno scenario base, uno conservativo e uno di stress su variabili chiave (ricavi, costo delle materie prime, tassi d’interesse, working capital).

5. Fattori ESG: non più opzionali
Le EBA LOM integrano esplicitamente i rischi ESG, in particolare quelli climatici, nel processo di valutazione del credito.
Per investimenti rilevanti, il Business Plan deve indicare l’impatto ambientale, eventuali rischi di transizione e le misure di mitigazione adottate. Per molti settori, questo elemento sta diventando un vero e proprio prerequisito.

6. Struttura finanziaria dell’operazione
Indicare con precisione: importo richiesto, durata, forma tecnica, garanzie offerte, equity messo dai soci, eventuali contributi pubblici.
Le banche valutano positivamente il “skin in the game” dell’imprenditore: un’adeguata quota di mezzi propri riduce il profilo di rischio e migliora le condizioni economiche del finanziamento.

Un Business Plan “bancabile” è il miglior biglietto da visita della qualità manageriale di un’impresa

Un Business Plan EBA-compliant non è un esercizio formale: è uno strumento di dialogo con la banca che dimostra consapevolezza, capacità di pianificazione e controllo del rischio.
CEO, CFO ed imprenditori che preparano bene il Business Plan per la banca non solo aumentano drasticamente le probabilità di ottenere il finanziamento, ma negoziano anche condizioni migliori in termini di pricing, covenant e durata.

In un mercato del credito sempre più selettivo, il Business Plan è tornato a essere ciò che dovrebbe sempre essere stato: il biglietto da visita della qualità manageriale di un’impresa.

Per approfondire la conoscenza di questa tematica importante per migliorare il dialogo con le banche ed il rapporto banca-impresa => Business Plan ad Alto Rating! come si costruisce un Business Plan che convinca l’analista fido

Hai delle domande?

DSCR: quale valore minimo deve avere in un Business Plan per essere approvato dalla Banca?

Nel contesto delle istruttorie bancarie italiane, la soglia minima “comfort” si attesta tipicamente tra 1,20 e 1,30: valori inferiori a 1,20 comportano richiesta di garanzie aggiuntive o riduzione dell’importo erogabile; valori inferiori a 1,00 configurano una situazione di insostenibilità del debito e rendono il finanziamento “de facto non bancabile” in condizioni ordinarie. Con Basilea III+, le banche attribuiscono pesi di rischio più elevati ai prestiti concessi ad imprese con DSCR prospettico inferiore alle soglie interne, con conseguente impatto diretto sullo spread applicato.

Quanto tempo fa risparmiare un Business Plan già "bancabile"?

Un Business Plan costruito secondo la logica dell’analista fido, con dati storici coerenti e di qualità, driver operativi espliciti, DSCR prospettico analizzato lungo tutta la durata del finanziamento, stress test e struttura finanziaria dell’operazione, riduce drasticamente le richieste di integrazione documentale, che rappresentano la principale causa di allungamento dei tempi nelle istruttorie italiane. In operazioni di media complessità, la differenza tra un Business Plan per la banca incompleto e uno già “bancabile” può valere anche 45-60 giorni di istruttoria in più.

Il Business Plan deve includere i fattori ESG per ottenere un finanziamento?

Sì! Le linee guida EBA LOM impongono agli Istituti di Credito di integrare i rischi ESG nella valutazione del merito creditizio come fattori di rischio finanziario. Pertanto un Business Plan che integra proattivamente le informazioni ESG, in particolare gli indicatori di Priorità 1, tra cui la polizza catastrofale obbligatoria, riduce il rischio percepito dalla banca, accelera l’istruttoria e può migliorare il credit scoring. La mancanza di queste informazioni genera richieste di integrazione documentale mid-istruttoria, con impatto negativo sia sui tempi sia sulla valutazione qualitativa del management.